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信息时代租船经纪人的困境与出路



3．提高运作的规范性，凭良好的信誉取胜

有时船东或租船人之所以想甩开租船经纪人并非因为吝啬付给他们佣金，而是不相信租船经纪人的所作所为，担心被黑心的租船经纪人赚取差价，更担心他们从中做手脚，为促成业务不择手段，等东窗事发或是出现争议时，却逃之夭夭。为此他们出于维护自身利益考虑，一旦获悉交易对方的资料后，就希望直接接触，减少中间环节。面对这种状况，租船经纪人想要求得生存和发展的空间，就必须提高业务运作的规范性，凭良好的信誉赢得客户的信任。

在国内，仅以居间人身份从事租船活动的经纪人相对较少，大部分的经纪人并不满足于微薄的1.25%或2.5%的佣金，他们千方百计要从业务中牟取更大的利润，主要手段就是赚取运费的差价，要实现这一目的，他们就必须改变自己的身份，以二船东的面目出现，通过签订背靠背合同达成心愿。不过在国外，这种纯粹的租船经纪人为数还不少，正规的租船经纪公司都会明文禁止其经纪人进行赚取运费差价的行为。有些公司为了标榜自己运作规范，不吃差价，信誉可靠，还干脆将公司命名为“XXX　CHARTERING　BROKER　CO.”，以示诚意，如英国CLARKSON，HOWEROBINSON等百年老店，它们从不兼做二船东，在租船界享有良好的声誉，这一点值得借鉴。近年来国外知名BROKER公司大举进入中国市场，并且表现相当活跃，业绩也很抢眼，这对本土的经纪公司自然又是一种强烈的冲击，因而上海、北京等地也出现了一些向这些洋品牌看齐的租船经纪公司，他们开始坚持做纯粹的BROKER，规范经营，希望建立起自己的品牌，以品牌来吸引客户，以服务来抓住客户。

4．把握市场风向，积极发展新客户

这几年租船市场风起云涌，变化莫测，BDI指数（波罗的海干散货运价指数）犹如坐过山车，忽上忽下，变换之快，让行内人士跌破眼镜。然而不管市场怎么变化，船东和货主始终是租船经纪人的衣食父母，因此，把握市场风向，积极拓展自己的客户关系网，这是经纪人日常业务工作的重点。在竞争的压力下，越来越多的BROKER开始走出办公室，勤跑客户，拉拢船东和货主，而不仅仅是通过传统的电话或邮件方式联络。有一些BROKER专门从船东的角度入手，趁着市场货少船多，船东揽货配载压力较大的时候，和一些经营能力较差的民营航运公司、单船公司建立良好的合作关系，专门帮他们揽货，甚至代管船舶。能够牢牢地抓住几个船东，控制一定数量的运力，BROKER的日子自然会好过很多，和货主谈判的时候也更有底气。当市场转为船东市场的时候，我们的客户营销重心恰恰应当放在货主身上。在租船市场上，我们看到更多的BROKER是从货主这边切入的，他们通常把握住时机，利用各种方式和关系，抓住一家或几家直接货主，取得全部或部分租船订单，然后在市场上找船。背靠大树好乘凉，有了长期稳定的货源做支撑，BROKER公司要壮大发展就有了坚实的基础，没有任何资源和特色的小经纪公司，未来很难在激烈的角逐中突出重围。

5．建立专业租船网站，提供个性化动态信息

2000年4月5日,由著名船舶经纪人克拉克森（CLARKSON）公司和三个大租家(即油商荷兰壳牌、英国阿莫科石油集团以及谷物商嘉吉集团)联合投资建立了一个电子租船网站。该网站旨在针对全球1000亿美元/年的干散货和油轮运输业务，提供综合性的运输经营服务，包括市场分析、网上租船、市场成交报告、风险管理工具等。另外, 克拉克森公司和SSY两家著名经纪人公司都建立了各自的网上运费保值交易网站，并在2000年5月12日， 克拉克森网站(FFAonline.com)完成了首次交易，这标志着散货航运业向信息时代迈出了十分重要一步。其他船公司与租船经纪公司也陆续跟进，开始尝试集综合信息咨询与交易功能于一身的网上租船服务。

网上服务能使用户提高谈判、信息和管理的效率，租船市场网络化发展已经为越来越多的船公司所认可，今年波罗的海航运交易所新的电子商务平台已经开始运行，该平台能够让船舶经纪人查询船舶、货物信息和刊登广告，通过电子邮件来接收船舶动态和货物信息。可以预见，今后将会涌现愈来愈多的租船网站，电子商务的发展必将使租船经纪业走出传统的经营模式，使物流、资金流和信息流更为和谐统一。那么，我们为何不与时俱进，因势利导，充分发挥网络的优势，建立一个属于自己的专业租船网站，为客户提供个性化的动态的信息服务呢？与其守着有限的信息，时刻担心别人来抢夺你的客户，还不如敞开胸怀，勇于创新，去拥抱更广阔的信息海洋，发掘更多潜在的客户资源。

租船经纪人若能凭借手中先天的信息优势和丰富经验，妥加利用，走在信息时代的最前沿，那么我们可以预见，这些专业化、个性化、网络化完美结合的经纪公司终将在激烈的市场竞争中胜出。

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